[신범용 칼럼] 보험설계사가 법인 대표를 못 만나는 건 길이 없어서가 아니다
법인 영업을 하고 싶은데 대표를 만날 길이 없다. 명단을 구해 전화를 돌려 보고, 지인에게 소개를 부탁해 보고, 경영자 모임에도 나가 보지만 대표와 제대로 마주 앉는 일은 좀처럼 생기지 않는다. 법인 시장을 두드리는 보험설계사라면 익숙한 막막함이다.
이때 설계사들이 시도하는 접점은 크게 세 갈래다. 첫째는 명단을 확보해 전화나 방문으로 먼저 다가가는 방식이다. 둘째는 지인이나 기존 고객에게 대표를 소개받는 방식이다. 셋째는 대표들이 모이는 자리에 찾아가 명함을 나누는 방식이다. 각각 나름의 성과를 낼 수 있지만, 공통된 한계가 있다.
그 한계는 '대표가 이 만남에 동의한 이유'를 들여다보면 드러난다. 명단을 통한 연락에서 대표는 만남에 동의한 적이 없다. 낯선 번호로 걸려 온 전화에 거절이 기본값인 이유다. 소개는 대표가 동의한 만남이지만, 그 동의는 설계사가 아니라 소개해 준 사람에 대한 신뢰에서 나온다. 소개자의 신뢰가 닿는 범위를 넘어서면 길은 다시 끊긴다. 모임에서 받은 명함은 만남의 기회일 뿐 대화에 대한 동의는 아니다. 명함을 건넨 대표가 다음 연락을 기다리고 있다고 보기는 어렵다.
정리하면, 대표를 만날 길이 없는 것이 아니라 대표가 스스로 선택하지 않은 접점에 시간이 몰려 있는 것이다. 설계사는 열심히 문을 두드리지만, 대표 쪽에서 문을 열 이유는 마련되지 않은 상태다.
그래서 많은 설계사가 더 많은 명단, 더 많은 소개, 더 많은 모임에서 해법을 찾는다. 양을 늘리면 확률은 어느 정도 오를 수 있다. 하지만 접점의 성격이 그대로라면 거절과 단절도 함께 늘어난다. 들이는 시간과 비용에 비해 남는 관계가 적고, 지친 설계사는 '법인 시장은 원래 어렵다'는 결론을 내리기 쉽다.
필요한 것은 네 번째 접점, 곧 대표가 스스로 선택하는 접점을 만드는 일이다. 관심 있는 주제로 열린 세미나나 포럼에 대표가 스스로 참석하는 경우, 읽은 칼럼의 필자에게 대표가 먼저 궁금한 점을 묻는 경우, 자기 사업 이야기를 나누는 인터뷰에 대표가 동의하는 경우가 그렇다. 이런 자리에서 대표는 이미 대화에 동의한 상태로 마주 앉는다. 첫마디의 무게부터 다르다.
다만 여기서 흔히 나오는 의심이 있다. 결국 돈 내고 기사 사는 것 아니냐는 것이다. 실제로 언론이나 인터뷰의 형식만 빌려 영업을 하는 경우가 있으니 근거 없는 의심은 아니다. 그러나 문제는 형식이 아니라 동의와 투명성이 빠졌다는 데 있다. 보험 일을 한다는 사실을 밝히고, 취재와 판매를 분리하고, 비용이 오간다면 그 사실을 감추지 않는 것이다. 이 원칙이 지켜질 때 동의 기반 접점은 비로소 제 힘을 낸다.
자신의 법인 영업 접점을 다음 기준으로 나눠 보길 권한다. 지난 한 달 동안 대표와의 만남은 어떤 경로로 생겼는가. 그중 대표가 스스로 선택한 만남은 몇 번이었는가. 소개받은 대표와의 관계는 소개자 없이도 이어지고 있는가. 대표가 먼저 나를 찾아볼 수 있는 경로가 하나라도 있는가. 그 경로에서 내 역할과 이해관계는 분명히 드러나 있는가.
어떤 동의 기반 접점이 맞는지는 주로 만나는 업종, 활동 지역, 그리고 설계사 본인이 꾸준히 할 수 있는 방식에 따라 다르다. 세미나가 맞는 사람도, 칼럼이 맞는 사람도, 인터뷰가 맞는 사람도 있다.
대표를 만날 길은 사라진 것이 아니라, 대표가 스스로 문을 열 이유를 만드는 쪽에 있다. 내 영업에서는 어떤 접점부터 바꿔야 할지, 같은 고민을 가진 설계사들과 함께 점검해 보고 싶다면 아래 정보공유방을 활용해도 좋다.
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신범용 │ 1인기업연합신문 대표 / 비즈니스 커넥터
보험설계사와 기업 대상 영업인이 소개와 지인에 기대지 않고 법인 대표와 신뢰 기반의 접점을 만드는 방법을 연구하고 있다. 칼럼과 인터뷰, 전문가 협업을 통해 기업과 전문가의 만남을 설계하며, 상담사가 기업고객을 더 전문적이고 투명하게 만나도록 돕고 있다.
영업 현장에서 기업고객과의 첫 접점을 고민하는 보험설계사와 영업인에게 실질적인 판단 기준을 나누고자 한다.
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