“다른 업체는 10% 더 싸게 해준다는데 가격을 맞춰줄 수 있습니까?”
영업과 계약 현장에서 가장 곤란한 질문 가운데 하나다. 계약을 놓치고 싶지 않은 판매자는 가격부터 낮추고 싶은 유혹을 받는다. 경쟁업체가 10%를 할인하면 12%, 15%까지 낮춰야 계약을 따낼 수 있다고 생각하기 쉽다.
그러나 가격을 계속 낮추는 경쟁에는 끝이 없다. 계약은 따냈지만 이익이 거의 남지 않는다면 매출이 증가할수록 기업이 어려워지는 역설적인 상황도 생길 수 있다.
그렇다면 가격을 깎지 않고도 계약을 따낼 방법은 없을까. 핵심은 고객이 정말 원하는 것이 ‘가장 싼 가격’인지부터 확인하는 데 있다. 예를 들어 기업용 장비를 판매하는 A업체가 1,000만원을 제시했고 경쟁업체 B사는 900만원을 제시했다고 가정해보자. 가격만 놓고 보면 A업체가 불리하다.
하지만 A업체는 계약 후 일주일 안에 설치하고 담당 직원에게 사용교육을 제공하며 문제가 발생하면 신속하게 기술지원에 나선다. 반면 B사는 제품만 공급하고 설치와 교육, 사후지원에는 별도의 비용과 시간이 필요하다면 단순한 100만원 차이만으로 어느 쪽이 저렴하다고 판단하기 어렵다.
고객에게 중요한 것은 구매가격이 아니라 제품을 사용하면서 실제로 부담해야 하는 전체 비용일 수 있기 때문이다.
특히 생산설비나 기업용 시스템은 고장이 발생해 업무가 중단되면 제품 가격보다 훨씬 큰 손실이 발생할 수 있다. 이런 고객에게는 5% 할인보다 빠른 A/S와 안정적인 공급이 더 중요한 가치가 된다.
그래서 가격을 잘 지키는 기업은 가격 인하 요구를 받았을 때 곧바로 할인 폭부터 계산하지 않는다. “가격 외에 이번 계약에서 가장 중요하게 생각하시는 조건은 무엇입니까?” 이 질문을 먼저 던진다.
상대의 답이 “납기입니다”라면 가격 대신 빠른 납품을 협상카드로 사용할 수 있다. “초기 자금 부담이 큽니다”라고 한다면 가격을 낮추기보다 결제조건을 조정하는 방법을 검토할 수 있다. 사후관리가 걱정이라면 품질보증이나 기술지원을 강화할 수도 있다.
고객이 원하는 문제를 정확하게 찾아내면 가격 이외의 협상카드가 생긴다. 소상공인에게도 같은 원리가 적용된다. 고객이 “조금만 깎아주세요”라고 요청할 때마다 가격을 낮추기 시작하면 결국 정상가격 자체가 의미를 잃을 수 있다.
예를 들어 50만원짜리 서비스를 45만원으로 낮추는 대신 50만원을 유지하면서 사후점검이나 상담을 추가할 수 있다. 또는 서비스 범위를 달리해 기본형·표준형·프리미엄형으로 선택지를 제공하는 방법도 있다.
고객의 질문이 “얼마나 깎아줄 수 있습니까?”에서 “어떤 상품이 나에게 적합합니까?”로 바뀌면 협상의 구조도 달라진다. 가격을 지키는 또 하나의 힘은 차별화다.
고객 입장에서 A기업과 B기업의 제품과 서비스가 완전히 같다면 결국 가격을 비교하게 된다. 따라서 가격경쟁에서 벗어나려면 “우리 회사와 거래해야 하는 이유”가 분명해야 한다.
품질이 더 안정적인가, 납기가 정확한가, 소량 주문에도 대응할 수 있는가, 문제가 생겼을 때 담당자가 신속하게 움직이는가, 고객의 요구에 맞게 제품이나 서비스를 조정할 수 있는가 등이 차별화 요소가 될 수 있다.
특히 중소기업은 규모로 대기업과 경쟁하기 어렵지만 속도와 유연성을 강점으로 만들 수 있다. 고객의 요청에 빠르게 대응하고 맞춤형 서비스를 제공하는 능력은 가격으로 쉽게 환산하기 어려운 경쟁력이 된다.
신뢰 역시 중요한 협상자산이다. 약속한 날짜에 정확하게 납품하고 문제가 발생했을 때 책임 있게 대응하는 기업은 고객에게 거래 위험을 줄여준다. 새로운 공급업체가 조금 더 낮은 가격을 제시하더라도 기존 거래처의 안정성과 신뢰 때문에 거래를 유지하는 이유가 여기에 있다.
가격을 지키기 위해서는 가격의 근거도 설명할 수 있어야 한다. 단순히 “더 이상 할인할 수 없습니다”라고 말하면 판매자의 사정에 불과하다. 반면 원재료의 품질, 서비스 범위, 납기, 보증기간, 사후관리 등을 구체적으로 설명하면 고객은 가격을 비용이 아니라 가치와 연결해 판단할 수 있다.
물론 가격조정이 필요한 상황도 있다. 중요한 것은 할인을 하더라도 아무 조건 없이 가격만 낮추지 않는 것이다.
가격을 5% 낮춘다면 주문량을 늘리거나 계약기간을 연장하는 조건을 제시할 수 있다. 빠른 납품을 제공한다면 결제기간 단축을 요청할 수도 있다. 가격을 양보하더라도 그에 상응하는 조건을 얻어야 지속 가능한 거래가 된다.
가격을 깎지 않고 계약을 따내는 기업에는 공통점이 있다. 제품을 파는 데서 멈추지 않고 고객이 해결하려는 문제를 찾는다. 그리고 가격표에 적히지 않은 시간, 품질, 편의성, 서비스와 신뢰를 함께 제안한다. 가격을 지키는 가장 좋은 방법은 “더 이상 깎아줄 수 없습니다”라고 버티는 것이 아니다.
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