매일 아침 보험 정보를 정리해 올리고, 짧은 영상도 찍어 보고, 블로그 이웃도 꾸준히 늘렸다. 좋아요와 '유익하네요'라는 댓글은 달리는데, 정작 상담 문의는 오지 않는다. SNS로 신규고객을 만들어 보려던 보험설계사라면 한 번쯤 지나온 장면이다.
이때 흔히 원인을 세 곳에서 찾는다. 글이 부족하다, 알고리즘이 바뀌었다, 팔로워가 아직 적다. 그래서 더 자주, 더 길게, 더 많이 올린다. 그러나 발행량을 늘려도 문의가 그대로라면, 문제는 콘텐츠의 양이나 질보다 다른 곳에 있을 가능성이 크다.
놓치기 쉬운 것은 독자가 글을 다 읽은 '다음'이다. 설계사의 콘텐츠는 대개 유익한 정보로 끝나거나, 곧바로 '상담 문의'로 끝난다. 앞의 경우 독자는 고개를 끄덕이고 다음 글로 넘어간다. 뒤의 경우 독자는 멈칫한다. 보험 상담을 요청하는 것은 독자에게 꽤 큰 결정이기 때문이다. 연락처를 알려야 하고, 가입 권유를 받을 수도 있다는 부담이 따른다.
정리하면, 글을 읽는 일과 상담을 신청하는 일 사이에 계단이 없다. 독자에게 처음부터 가장 높은 계단을 오르라고 요청하는 셈이다. 공감은 쌓이는데 문의가 오지 않는 이유가 여기에 있다.
이 구조는 법인 대표를 상대할 때 더 뚜렷해진다. 대표는 정보는 반기지만, 판매로 이어질 것 같은 행동에는 신중하다. 좋은 글을 읽고도 '나중에 필요하면 연락하지' 하며 창을 닫는다. 그리고 그 '나중'에 이 설계사를 떠올리게 할 장치는 어디에도 남아 있지 않다.
해결의 방향은 콘텐츠를 더 많이 만드는 것이 아니라, 읽기와 상담 사이에 작은 계단을 놓는 것이다. 대표가 스스로 회사 상황을 점검해 볼 수 있는 체크리스트, 업종별로 자주 묻는 질문을 정리한 자료, 같은 고민을 나누는 모임 같은 것이 그 계단이 될 수 있다. 이런 계단은 부담이 적어야 하고, 받는 즉시 쓸모가 있어야 한다. 독자는 이 작은 행동을 통해 설계사의 관점을 한 번 더 경험하고, 설계사는 대화를 이어 갈 접점을 얻는다.
이때 지켜야 할 원칙도 분명하다. 계단에서 받은 연락처는 약속한 목적에만 써야 하고, 자료를 받았다는 이유로 가입을 권유해서는 안 된다. 금융 관련 홍보물이라면 소속 회사의 심의 기준도 확인해야 한다. 작은 계단의 힘은 독자가 안심하고 오를 수 있다는 데서 나온다. 그 안심이 깨지면 계단은 오히려 벽이 된다.
자신의 SNS에 계단이 있는지 다음 질문으로 점검해 보길 권한다. 최근 올린 글 다섯 편의 마지막 문장은 독자에게 무엇을 요청했는가. 상담 말고 독자가 부담 없이 할 수 있는 행동이 하나라도 있는가. 그 행동을 하면 독자가 바로 쓸 수 있는 무언가를 얻는가. 행동한 사람과 다시 이야기를 나눌 통로가 있는가. 그 통로에서 판매보다 도움이 먼저 오가는가.
시간만 쓰고 성과가 없다고 느껴진다면, 노력이 헛된 것이 아니라 노력이 이어질 길이 끊겨 있을 가능성이 크다. 다만 어떤 계단이 맞는지는 대상에 따라 다르다. 개인 고객과 법인 대표는 반응하는 자료가 다르고, 업종과 지역에 따라서도 첫 계단의 모양이 달라진다.
콘텐츠의 성과는 발행량이 아니라, 독자가 다음 걸음을 내디딜 곳이 있는가로 갈린다. 자신의 채널에 맞는 첫 계단을 어떻게 놓아야 할지, 같은 고민을 가진 설계사들과 함께 점검해 보고 싶다면 아래 정보공유방을 활용해도 좋다.
? 보험설계사 기업고객 발굴 정보공유방에 참여하면 김준수 저 《보험설계사를 위한 고객 창출 5단계 전략》(신기한마케팅) 전자책을 무료로 받을 수 있다.
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신범용 │ 1인기업연합신문 대표 / 비즈니스 커넥터
보험설계사와 기업 대상 영업인이 소개와 지인에 기대지 않고 법인 대표와 신뢰 기반의 접점을 만드는 방법을 연구하고 있다. 칼럼과 인터뷰, 전문가 협업을 통해 기업과 전문가의 만남을 설계하며, 상담사가 기업고객을 더 전문적이고 투명하게 만나도록 돕고 있다. 영업 현장에서 기업고객과의 첫 접점을 고민하는 보험설계사와 영업인에게 실질적인 판단 기준을 나누고자 한다.
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