초개인화 시대를 맞아 보험 영업의 패러다임이 변화하고 있는 가운데, 진정성 있는 고객 관리와 실질적인 신인 육성 시스템으로 주목받는 리더가 있다. 바로 인카금융서비스 제이어스총괄 동탄지사의 김주연 지사장이다. 김주연 동탄지사 지사장은 2016년부터 2019일까지 신한생명 FC(Financial Consultant)로 활약하며 생명보험 업계에서 탄탄한 기본기와 실무 경험을 쌓았다. 대형 원수사에서 체득한 철저한 고객 분석과 영업 노하우는 현재 그가 대형 GA(법인보험대리점)인 인카금융서비스에서 우수한 성과를 내는 강력한 밑거름이 되었다.
김 지사장의 가장 큰 무기는 정교한 '보장분석'이다. 단순히 상품을 판매하는 것에 그치지 않고, 고객이 현재 보유한 보험의 보장 내역을 꼼꼼하게 분석하여 부족한 부분은 채우고 불필요한 부분은 덜어내는 맞춤형 컨설팅을 제공한다. 고객의 상황에 딱 맞는 최적의 솔루션을 제시하는 그의 방식은 높은 계약 유지율과 신뢰로 이어지고 있다. 무엇보다 김 지사장이 영업 현장에서 최우선 과제로 삼는 것은 '기계약 고객관리'다. 신규 고객 유치 이상으로 기존 고객과의 신뢰를 유지하고 소통하는 데 심혈을 기울인다.
그는 "보험은 가입 시점보다 보상을 받는 시점, 그리고 가입 이후의 지속적인 관리가 훨씬 중요하다"며, "기존 고객의 라이프 사이클 변화에 발맞춰 정기적으로 보장 내용을 점검하고, 필요한 혜택을 추가 제안하는 업셀링(Up-selling)을 통해 고객의 만족도를 극대화하고 있다"고 밝혔다. 이러한 철저한 사후 관리는 기존 고객들의 굳건한 충성도로 이어지며 탄탄한 지점 성장의 원동력이 되고 있다. 개인의 영업 성과를 넘어, 최근 김 지사장은 조직의 성장과 후배 양성을 위한 '리쿠르팅(Recruiting)'에도 박차를 가하고 있다. 특히 신입 설계사들이 영업 초기 가장 큰 어려움으로 꼽는 '갈 곳 마련'의 문제를 완벽하게 해결하기 위해, 지점 차원에서 양질의 'DB(데이터베이스) 솔루션'을 적극적으로 제공하고 있다. 지인 영업의 한계를 벗어나 탄탄한 DB 지원을 바탕으로, 신입 설계사들이 현장에 빠르게 적응하고 안정적인 소득을 창출할 수 있도록 돕는 실질적인 멘토 역할을 자처하고 있는 것이다.
김주연 동탄지사 지사장은 "앞으로도 전문적인 보장분석과 진정성 있는 기계약 관리를 바탕으로 고객의 든든한 금융 파트너가 될 것"이라며, "나아가 영업의 방향성을 고민하는 신입 및 경력 설계사들에게 아낌없는 DB 지원과 노하우 전수를 통해, 인카금융서비스 제이어스총괄의 동반 성장을 이끄는 핵심 지점으로 도약하겠다"는 당찬 포부를 밝혔다.
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