보험 상담을 앞둔 소비자들이 가장 크게 느끼는 불안 요소는 ‘설계사 중심의 일방적인 설명’이다. 상담을 요청하자마자 특정 상품의 제안서가 펼쳐지고, 고객의 상황과 무관한 보장 설명이 이어지는 방식은 보험에 대한 피로감과 불신을 키워왔다. 이와 같은 시장 분위기 속에서 한화라이프랩 김명훈 지점장은 보험 상담의 본질은 ‘상품 설명’이 아니라 ‘보장 분석’에 있다고 강조하며 차별화된 설계 철학을 제시하고 있다.
한화라이프랩 김명훈 지점장은 “보험설계사라는 직업명 자체가 답을 담고 있다”며 “설계란 고객의 상황과 목적을 바탕으로 구조를 세우는 일이지, 미리 정해진 상품을 설명하는 과정이 아니다”라고 밝혔다. 고객과의 협의 없이 준비된 제안서는 설계가 아니라 판매에 가깝다는 지적이다.
김 지점장이 강조하는 상담의 출발점은 ‘현재 보험 분석’이다. 그는 신규 상품을 먼저 제시하기보다, 고객이 이미 가입해 있는 보험의 보장 구조와 중복 여부, 부족한 부분을 면밀히 분석하는 데 집중한다. 이를 통해 고객이 자신의 보험 상태를 객관적으로 이해한 뒤, 필요한 보장만을 선별해 조정하는 방식이다.
특히 한화라이프랩 김명훈 지점장은 상담 과정에서 ‘얼마를 보장받을 수 있는가’보다 ‘얼마를 감당할 수 있는가’를 우선 기준으로 삼는다. 그는 “아무리 좋은 보장이라도 유지하지 못하면 의미가 없다”며 “고객이 부담 없이 납입할 수 있는 예산을 먼저 정한 뒤, 그 범위 안에서 최적의 보장 조합을 설계하는 것이 전문가의 역할”이라고 설명했다. 이러한 기준 아래 김 지점장은 하나의 정답을 제시하지 않는다. 대신 고객의 예산과 목적에 맞춰 A플랜, B플랜 등 다양한 시나리오를 구성하고, 각 플랜의 장단점을 투명하게 비교 분석한다. 고객은 설계사가 정한 답을 따르는 것이 아니라, 충분한 이해를 바탕으로 스스로 선택하게 된다.
한화라이프랩 김명훈 지점장은 이러한 ‘고객 주도형 상담’이 장기적인 신뢰로 이어진다고 강조한다. 보험료의 쓰임과 보장 구조가 명확히 이해될수록 계약 유지율은 높아지고, 불필요한 해지와 분쟁도 줄어든다는 것이다. 김명훈 지점장은 “보험은 가입 자체보다 유지가 훨씬 중요하다”며 “고객의 예산과 삶의 방향에 맞춰 스스로 선택한 플랜은 쉽게 무너지지 않는다”고 말했다. 이어 “앞으로도 제안서보다 보장 분석을 먼저 하는 설계를 통해, 보험이 부담이 아닌 실질적인 안전장치로 인식될 수 있도록 노력하겠다”고 밝혔다.
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